Dia do Corretor: como atuar no mercado de alta renda

No dia 27 de agosto, comemora-se o Dia do Corretor, em referência à regulamentação da profissão no país. Atualmente, o mercado conta com diversas especificidades para atender às demandas dos clientes. Entre elas, destaca-se a presença dos executivos imobiliários, profissionais especializados em imóveis de alto padrão.

Também chamados de private brokers, os executivos imobiliários costumam negociar imóveis exclusivos (ou high end) que têm valores iniciais por volta de R$ 10 milhões e podem chegar a mais de R$ 50 milhões. 

Elizeu Almeida, executivo imobiliário especializado em imóveis de alto padrão de segunda residência, explica que nesta área existem alguns diferenciais de atuação.

“Como um executivo imobiliário costuma atender clientes de alta renda, é preciso ter um maior repertório sobre conhecimentos gerais, cultura, viagens e sobre o mercado financeiro, por exemplo. É preciso ter esse background para gerar uma sensação de pertencimento ao cliente e facilitar a comunicação”, argumenta.

Estratégia off market

O especialista ainda destaca a estratégia off market que, em meio à dinâmica do mercado imobiliário, ganha destaque entre o seleto público de alto padrão que visa vantagens exclusivas. Esse tipo de transação ocorre fora dos canais convencionais, proporcionando acesso a imóveis exclusivos.

A estratégia envolve a conexão direta entre vendedores e compradores, resultando em negociações mais discretas e personalizadas. Para uma abordagem mais controlada, o private broker se torna a figura central que conecta os vendedores com clientes ideais.

“O off market faz parte da essência do nosso trabalho. E, para manter a discrição, é preciso ter uma rede de contatos muito exclusiva e conquistar a confiança dos seus clientes”, explica. “Ao garantir uma interação mais personalizada e objetiva, maximizamos o potencial dos investimentos — tanto para os vendedores, quanto para os compradores.”

As principais diferenças na atuação dos private brokers 

Elizeu Almeida explica que o público-alvo deste tipo de imóvel exige que o profissional entenda profundamente as necessidades do cliente. “É preciso paciência e cuidado para construir um relacionamento com o cliente e, assim, alcançar o sucesso na escolha de um imóvel”, ressalta.

O private broker exemplifica que, para o público de alta renda, é muito comum a busca pela segunda residência, o que também altera o modelo de atendimento. “Na segunda residência o cliente não tem pressa, já que ele não depende do imóvel para morar. Ele já tem a casa dele e está buscando um novo imóvel de campo, por exemplo”, conta.

Neste tipo de negociação o possível comprador está mais interessado nos sentimentos do que necessariamente na metragem do imóvel. Elizeu diz que o que pesa mais são os sentimentos, como, por exemplo, em relação à ideia que ele tem da vista que idealizou, se quer olhar para a mata ou para um pôr do sol; uma piscina gigante ou uma piscina pequena; ou até mesmo uma quadra de tênis.

“É nosso papel oferecer calma e segurança para o cliente, tudo para que ele tome a decisão de forma tranquila. Um executivo que trabalha com alta renda nunca vai pressionar um cliente para fazer um negócio, já que é preciso saber que só será fechado o acordo quando encontrar a casa dos sonhos”, diz.

Dentre os principais diferenciais de um executivo imobiliário, destacam-se:

1. Atendimento personalizado: É preciso entender a necessidade do cliente para que essa busca seja altamente personalizada. “O private broker precisar ter um grande conhecimento sobre os imóveis e um relacionamento com os vendedores para oferecer opções assertivas para o seu cliente.”

2. Discrição: é preciso ser discreto com o cliente. “Se o executivo estiver na posição de listing agent, cuidando do imóvel a ser vendido, que ele conduza isso de uma maneira transparente, segura e também discreta”, explica.

“O cliente não quer divulgação, sendo que um dos principais diferenciais do executivo imobiliário é ter uma carteira consolidada — ou seja, ter um vasto relacionamento com potenciais compradores para poder negociar a compra do imóvel sem expor a família, sem expor a casa em mídias ou redes sociais”, afirma.

3. Entender o imóvel como investimento: além do conhecimento técnico do imóvel, é preciso entender e apresentar as possibilidades de ganho de capital que o cliente terá com a propriedade. “O cliente de alta renda que investe em imóveis de segunda residência, por exemplo, avalia o investimento como um ativo financeiro, considerando risco, retorno e liquidez.”

4. Triagem das visitas: o executivo imobiliário não leva clientes para fazer “turismo imobiliário” ou visitar a casa de uma forma desnecessária. “Devemos evitar ao máximo invadir a privacidade do cliente. O private broker não faz visita sem potencial comprador.”

5. Agilidade no processo: já que a carteira de clientes do executivo imobiliário costuma ser aconselhada por family offices (consultores de patrimônios), advogados e bancos, é necessário ter habilidade e sensibilidade de negociação para conduzir comprador e vendedor, e garantir que a negociação não caia por causa de um erro tático em relação à informação ou falta de agilidade. Portanto, quando a negociação comercial já está acertada, precisa ter um processo jurídico ágil de diligência de certidões, pois este perfil de cliente muda de ideia muito rápido.

6. Um profissional de confiança: por fim, ele destaca que o private broker, acima de tudo, deve ser um profissional de confiança. “É passar, de fato, segurança de que aquele é o melhor negócio a ser feito. Tal qual um médico ou um advogado, o executivo imobiliário ocupou um lugar de respeito e prestígio entre as famílias mais ricas do país por estar apto a conduzir negociações importantes de maneira responsável, sem pensar no seu ganho pessoal. Independentemente de o negócio se concretizar ou não, é preferível manter o relacionamento com o cliente por anos do que realizar um negócio malsucedido e deixá-lo insatisfeito.”

“Os relacionamentos surgem do convívio, dos ciclos sociais e das conexões que são formadas. Trabalhar com esse nicho é constantemente reforçar os seus princípios e a segurança do seu trabalho, para os clientes confiarem o seu patrimônio e o de sua família nas suas mãos”, conclui Elizeu Almeida.